Как селлерам определиться с наиболее выгодным ассортиментом, спрогнозировать продажи и доходы, а также избежать лишних затрат на хранение невыгодных товаров и кассовых разрывов? Ответ даст ABC/XYZ-анализ — проверенный способ, которыми пользуются предприниматели в разных индустриях.

С помощью ABC-анализа селлер может распределить товары по категориям, начиная от самых прибыльных до неликвида. Фундаментально он основан на принципе Парето — 20% товаров дают 80% выручки.

Распределение товаров по категориям, в зависимости от их прибыли

ABC/XYZ-анализ — это методика комплексной классификации товаров по спросу и прибыльности.

— ABC-анализ показывает, какие товары приносят селлеру основную выручку;

— XYZ-анализ отражает спрос на позиции товаров селлера.

В итоге комплексный ABC/XYZ-анализ помогает определить наиболее выгодный ассортимент товаров, который принесет регулярную прибыль бизнесу, а не «замораживать» деньги. Также он полезен, когда нужно спланировать продажи и стратегию, спрогнозировать и увеличить доходы от продажи товаров.

ABC/XYZ-анализ важно проводить как минимум раз в месяц, чтобы оперативно выявлять, что именно «замораживает» деньги, и не инвестировать их в убыточные позиции.

ABC/XYZ-анализ: что это такое и зачем он нужен

Как провести ABC-анализ: пошаговая инструкция и пример расчета

1. Определить сумму дохода от продаж или объем продаж каждого товара за определенный период, например, месяц;
2. Найти общую сумму или объем продаж за этот же период;
3. Рассчитать долю в общем объеме продаж или дохода, а затем проранжировать от большей доли до самой низкий
4. Определить накопительную долю от общего дохода — это сумма долей первого и последующих товаров.
5. Распределить товары по категориям A, B и С.

К категории А отнесите товары с накопленной долей менее 80%, к категории В – от 81% до 94%. В категорию С включите товары с накопленной долей более 95%.

Как показывает практика, около 50% товаров селлеров относятся к категории С и для продажи таких товаров следует прикладывать меньше усилий, нежели для реализации продукции остальных категорий.

Совет: если товар попадает в категорию С продолжительное количество времени, возможно, вам стоит подумать об его исключении из ассортимента в будущем.

Алгоритм расчета для распределения товаров по категориям А, В и С:

Селлер Валентин продает на маркетплейсе 5 товаров. В конце ноября он решил провести ABC-анализ и узнал, что только 2 товара относятся к категории А (ключевые) и приносят ему наибольший доход. Выходит, что теперь Валентину необходимо внимательно отслеживать, чтобы эта продукция всегда была на складе и доступна для покупателей.

Расчет показал, что селлеру наиболее выгодно продвигать первые два товара (категория А)

Пример расчета ABC-анализа

Однако не все так однозначно и просто — при таком анализе необходимо учитывать еще ряд нюансов, чтобы не получить ложные выводы. Например, сезонность товаров и другие качественные параметры.

С помощью XYZ-анализа селлер может оценить спрос на товары. Это поможет избежать дефицита товаров или наоборот излишков на складе, оптимизировать затраты на хранение, исключить налоговые разрывы и «замораживание» средств.
В XYZ-анализе товары так же, как при ABC-анализе, разделяют на три категории.

XYZ-анализ: пошаговая инструкция и пример расчета

Для распределения товаров по категориям X, Y и Z необходимо произвести следующие расчеты:

• Возьмите данные по продажам за определенный период (например, помесячно за полгода или понедельно за месяц)
• Определите % стандартного отклонения от среднего значения.

Это можно сделать в таблице Excel с помощью функции =СТАНДАРТОТКЛОНП по каждому товару за все промежутки времени и разделите его на среднее значение показателя (=СРЗНАЧ) за этот же период.

• Проранжируйте строки от меньшего значения к большему и определите категорию, исходя из столба колебания спроса в таблице выше.

Тот же селлер решил оценить спрос на свои товары в ноябре. Для начала он оценил показатели понедельно.

Пример расчета XYZ-анализа

Далее селлер в Excel определил стандартное отклонение и среднее значение по каждому товару, а затем рассчитал коэффициент вариации. В итоге получилось, что у Валентина есть три товара Y, спрос на которые он может хотя бы примерно спрогнозировать, а еще 2 товара относятся к Z (хаотичному спросу). Z-товары можно поставлять по запросу, не храня постоянно на складе. Однако нужно анализировать не только критерий спроса, но учитывать и другие характеристики.
Об этом — далее.

По итогам анализа у селлера не оказалось товара с устойчивым спросом, который легко спрогнозировать (X). Это говорит о рисках, когда будущий доход бизнеса нестабилен и зависит от многих переменных.

Селлер Валентин решил собрать общую картину после проведенных анализов и составил следующую матрицу.

Комплексный анализ показал, что селлеру необходимо

1. Решить, стоит ли ему и далее продавать товары 4 и 5,
2. Больше внимания уделять товару 2, как товару-локомотиву.
3. Проанализировать причины скачков спроса для товаров 1 и 3, если он хочет оптимизировать расходы на хранение, избежать кассовых разрывов и заморозки средств.

Для отображения более полной картины по товарам необходимо собрать полную матрицу ABC/XYZ-анализа и определить индексы товаров. Такой анализ помогает решать, какие товары держать на складе, какие поддерживать акциями, а от каких постепенно отказываться. В этом анализе, в зависимости от комбинаций есть несколько вариантов:

— A-X, A-Y, B-X — самые ценные позиции, они дают наибольшую выручку и продаются стабильно

— A-Z, B-Y, С-Х — перспективные товары, с потенциалом роста

— B-Z, С-Y, C-Z — слабые позиции, замораживающие деньги и требующие пересмотра

Индекс товара для совместного ABC/XYZ-анализ: матрица и примеры

Пример расчета ABC/XYZ-анализа

Такую матрицу следует рассчитывать регулярно — ежемесячно или хотя бы ежеквартально. Ручной расчет занимает довольно много времени и требует регулярных обновлений. Современные инструменты позволяют автоматизировать процесс — подключить ERP, использовать сводные дашборды и динамические отчеты. Используйте главное преимущество автоматизации — точность, скорость и отсутствие человеческих ошибок.

В Управляйке ABC/XYZ-анализ рассчитывается автоматически (пока отчет реализован только для Wildberries). Сервис сам группирует товары по категориям и показывает, что приносит прибыль, а где лишь затраты и риски. По каждому товару видна сумма проданных товаров — в деньгах и единицах.

Как это реализовано в Управляйке

Оптимальная частота — раз в месяц или квартал, в зависимости от динамики ассортимента. Если появляются новинки, их можно добавлять в анализ постепенно, когда накопится статистика по продажам. Также важно пересматривать результаты после акций или сезонных распродаж, чтобы вовремя скорректировать стратегию.
ABC/XYZ-анализ помогает селлерам увидеть структуру бизнеса за цифрами. Он показывает, какие товары формируют прибыль, где теряются деньги и куда стоит направить внимание. Это инструмент не только аналитики, но и устойчивого роста.

Как часто проводить ABC/XYZ-анализ